O Que São Personas e o Que Podem Fazer Por Si!

Quando estamos a tratar do marketing de um site, blog, produto, serviço, ou qualquer outra coisa, temos sempre de considerar o que estamos a promover e a quem se destina (target), por forma a criar e ajustar o nosso Marketing Funnel para maximizar os resultados que pretendemos atingir, não fosse o marketing a ferramenta mais importante para o sucesso.

Já todos me ouviram falar de target ou cliente-tipo. Target não é mais que o termo que se utiliza para designar o publico-alvo de alguma acção, campanha, produto ou serviço.

Até agora nada de novo, penso eu, pois já foram temas que abordei aqui no Web Marketing e são conceitos (mais ou menos) baseados no senso comum, incluindo algumas técnicas que pode aplicar para tornar o seu marketing mais eficaz.

A questão torna-se mais interessante quando tentamos ir além disso.

personas

Assumir que o target de um site sobre programação, por exemplo, é maioritariamente: masculino, com idades compreendidas entre os 16 e os 35, estudantes e licenciados em cursos relacionados com tecnologias de informação, e principalmente residentes em centros urbanos parece-me uma presunção razoavelmente correcta.

No entanto, quem é que disse que toda esta conversa estava certa?

Isto foi o que eu assumi para este exemplo e não passa disso mesmo, de uma presunção da minha parte, pois a verdade é que: NÃO SEI!

E é este NÃO SEI que falta a muitas pessoas.

Isto é, antes de avançar para decidir a sua estratégia para o sucesso, com base nas suas  presunções, PARE e admita! Por mais sensibilidade que você tenha, você NÃO SABE com 100% de certeza se será assim como você pensa ou não.

Eu que trabalho em Marketing há mais de 10 anos, sei que é assim por experiência.

Esta admissão de ignorância (ok, desconhecimento factual é politicamente mais correcto), é, na realidade, um sinal de inteligência! E por vezes, RARO!

Posto isto, o que fazer?

É aqui que entram as Personas.

Personas são arquétipos ou modelos que representam um grupo de indivíduos, em termos de características pessoais e seus objectivos.

O conceito de personas vai mais além do perfil do target, é a personificação do indivíduo que faz parte do target, que resulta da pesquisa e recolha de informação sobre utilizadore reais.

Nesta pesquisa, é fundamental conseguir recolher informação que é vital para a criação de personas, como são as expectativas destes utilizadores, as suas necessidades, motivações e objectivos.

Compreender estes factores é um dos pilares fundamentais para poder avançar para a criação de personas.

Pegando no exemplo que dei em cima sobre o site sobre programação, partindo do princípio que teríamos então recolhido a informação que referi sobre os seus utilizadores, estaríamos prontos para avançar para a criação de personas.

Então, em vez de termos:

Target … maioritariamente: masculino, com idades compreendidas entre os 16 e os 35, estudantes e licenciados em cursos relacionados com tecnologias de informação, e principalmente residentes em centros urbanos…

passaríamos a ter:

O Joaquim, que tem 18 anos e que está a terminar o 12º ano, é um jovem fã e utilizador de novas tecnologias. Dedica a maior parte do seu tempo, quando não está na escola, a descobrir coisas novas relacionadas com gadgets e a criar pequenos sites para ele próprio e para os amigos.

A única outra tarefa que lhe toma muito tempo são os jogos da PS3.

Ele passa pouco tempo fora de casa com os amigos, porque normalmente quando se encontram, é em casa de algum deles e acabam por fazer uns jogitos.

Não tem muito jeito para falar com as miúdas da escola, mas também não algo que o preocupe, pois as prioridades neste momento da sua vida são outras.

Os pouco sites que já fez para os amigos, chamaram a atenção de uma empresa, para a qual ele agora faz uns trabalhos em regime de freelancer.

A sua maior ambição, neste momento, é aprender cada vez mais, pensa inclusive em tirar um curso onde possa aprender mais e solidificar os conhecimento que já tem, e adicionar um ponto importante ao seu curriculum, de forma a quando terminar o 12º ano, poder ter boas condições para concorrer a lugares com boas condições em boas empresas.

etc…

Tendo tudo isto em mente, o que é que o Joaquim precisa? Quais são as suas necessidades? os seus objectivos? as suas expectativas?

  • O que é que faz sentido colocar às disposição desta pessoa? Acha que um telemóvel que tirasse boas fotos lhe interessava? Ou acha que ele preferia um telemóvel com internet?
  • Acha que ele lhe iria agradar um bilhete para um concerto de Marylin Manson? ou que ele preferia uma pen de 32 GB?
  • Quais os produtos ou serviços que lhe interssam realmente?

E agora ficava aqui atá amanhã….

Este é um exemplo, muito curto e resumido para ilustrar o potencial da criação de personas, que não estou certo de ter conseguido, em tão pouco texto, passar o conceito com sucesso, mas espero que sim.

A questão fundamental é que, a época da análise fria dos números, simplesmente acabou.

Quando não havia (ou havia poucas) ferramentas de estatística e análise comportamental, foi uma grande novidade e uma grande inovação, poder dizer que, no caso dos sites, um site tinha x visitas e que y vinham do motor de busca e que w via 4 páginas. Agora tudo isso é “old news”. todos nós sabemos que podemos ter facilmente acesso a toda esta informação através de várias ferramentas, sendo a mais popular e utilizada, o Google Analytics.

Agora a mentalidade é outra, estes números não são números, são pessoas!

Pessoas com certas necessidades, expectativas, motivações e objectivos. Conhecê-las o melhor possível, permite a sua personificação, o que por sua vez, vai aumentar ainda mais o grau de conhecimento que tem delas, dos seu hábitos de consumo, dos seus gostos, etc.

Tudo isto, para podermos ter informação valiosa que o ajudará em muitas frentes, como por exemplo:

  • compreender verdadeiramente quem é o seu target
  • ter sempre presente no topo das suas prioridades as necessidades do seu target
  • na toma de decisões que poderão ser mais ou menos dirigidas a ajudar o seu target
  • na análise do feedback que você recebe e na filtragem dessa informação para fazer sobresair prioridades
  • na análise da usabilidade do seu produto, ou site
  • em decidir que tipo de conteúdos poderão ser interessantes ou não para facultar ao seu target
  • em decidir que tipo de produtos poderão ser mais interessantes para eles

Lembre-se: a Regra de Ouro do Marketing (online e offline), é:

Descobrir o que as pessoas querem,
e dar-lhes EXACTAMENTE isso!

E você, sabe EXACTAMENTE o que o seu target quer e deseja?

Ou vai querer continuar a fazer as coisas à SUA maneira?

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  • Olá João!
    Você já sabe que não entendo nada de marketing, li seu texto e não entendi muito justamente por isso. Porém o que mais fiquei na dúvida foi a história do Joaquim, por exemplo, ele se enquadra no seu target, de 16 a 35 anos e tal, porém ele é muito específico, então acha que outros também são iguais a ele, ou vamos considerar ele como um alvo exclusivo e por exemplo oferecer um certo produto para ele? E os outros? Deverão ser estudados um a um para fazer as campanhas de marketing individuais???
    Concordo que temos que conhecer nossos possíveis clientes, mas até que ponto devemos fazer coisas tão específicas?
    Desculpe a ignorância, mas estou aqui para aprender!!!
    Um abraço!!
    .-= O meu último artigo : Movimento Blogs Unidos =-.

  • Olá Sandra,
    Nunca se deve pedir desculpa por não saber algo. Ninguém nasceu ensinado… embora algumas pessoas se achem donas da razão :)

    O que esta técnica pode trazer de novo, basicamente traduz-se nos benefícios da personificação do target, isto é, criam-se pessoas imaginárias com base em informação real, mas que para aprender mais sobre elas, faz-se brainstorming para tentar perceber, por exemplo, como é o seu dia-a-dia, os seus hábitos, gostos, práticas, etc, tentando com isso aferir se um determinado produto ou serviço se enquadra nessa “persona”, e consequentemente, nessa pessoa, e nesse target.
    A verdade é que isto são técnicas avançadas e é muito difícil, senão quase impossível para mim conseguir explicar bem num post.

    Expliquei-me melhor agora?

  • Did you take the ideas of a essay writing service for your great data? I think that you have got great definition essay creating skills. Thanks a lot for that!

  • Certo João!
    Agora entendi de onde tirou a história do Joaquim! Achei que tinha ido perguntar para ele! Rs…
    Sim, ficou mais claro agora! Obrigada!
    .-= O meu último artigo : Movimento Blogs Unidos =-.

  • Olá Joao,

    Muito legal mesmo essa visão sobre target e o raciocínio que devemos ter ao analisar nosso público-alvo. O Analytics é uma poderosa ferramenta de análise, sinto que devo utilizá-la com maior frequência.

    Grande abraço.

  • Eu traço sempre o meu publico por alto e tento sempre ir ao encontro do mesmo, como você disse é a regra de ouro de Marketing, não conhecia a expressão “Personas”

    Eu interesso-me bastante por Marketing alias sou estudante de Marketing 😀

  • @ Sandra,
    “Achei que tinha ido perguntar para ele!” :)

    @ Iúri,
    Olá Iúri, o Analytics é sem dúvida um bom começo para começar a ler e analisar dados estatísticos. Aconselha-se! Depois, para os projectos como os nossos blogs é muito fácil e funcional.
    Para projectos maiores, aí já se pode considerar outras ferramentas mas específicas, mas isso é mais ao nível empresarial.

    @ Bruno,
    Isso é vai ser… Vamos ter mais um marketeer no mercado!
    Força e nunca esquecer, que embora nas Univs ensinem muitos conceitos interessantes, a prática ensina-nos outros tantos ou ainda mais.
    Boa sorte para o curso!

    Abraço,
    JR

  • mais um assunto de muita importância explicado de maneira clara, embora isso pareça muito razoável nem sempre temos em mente as necessidades do cliente. bom lembrar!
    bjs de luz!

  • Olá Lígia,
    Obrigado pelo comentário!
    JR

  • Caro João, acabou de fidelizar mais um leitor para o seu site!

    Artigo bem escrito e que de uma forma simples e inteligente conseguiu mostrar a importância das PERSONAS, ou da personificação do target.

    Creio que de uma forma simples e genial, conseguiu demonstrar os argumentos que suportam a abordagem das empresas às redes sociais e à informação que estas podem fornecer às empresas (apesar de não ser esse o propósito deste artigo). Este ponto geralmente é negligenciado e por vezes ridicularizado pelas gerências das PME’s (e eu que o diga :( )

    Obrigado por mais esta pérola do conhecimento.

    Com os melhores cumprimentos
    Miguel Costa

  • Olá Miguel,
    É sempre bom ganhar mais um leitor!
    Ainda bem que gostou do artigo.

    Como já tive oportunidade de dizer, este era um tema difícil de explicar num único artigo, por isso é importante para mim esse feedback.
    Você tocou num ponto fulcral: o desinteresse com que ainda muitas empresas encaram a internet e o seu poder para fazerem crescer o seu negócio.
    Infelizmente (para elas) ainda é uma realidade muito presente (pelo menos em PT).
    Creio que, como já disse, com o tempo irão ver de uma forma melhor ou pior, o erro que estão a cometer e a tomar as devidas medidas, com sorte, ainda atempadamente.

    Espero que já tenha subscrito a newsletter para ficar atento aos futuros artigos!
    Abraço,
    JR

  • Ritapelica

    Olá, João.

    Li o artigo e achei muito interessante, pertinente e revestido de actualidade.

    Fiquei com uma dúvida: quem é o autor desta técnica? O João? Há algum literatura mais detalhada sobre o assunto? Estou a fazer uma dissertação de mestrado em networking e marketing pessoal e talvez fosse interessante aprofundar esta técnica nesse âmbito.

    Obg.
    Rita Pelica

  • @cece0c1abf21fb9e85148c57dfb20a3d:disqus 
    Olá Rita e obrigado pelo comentário.

    Não sou eu o autor desta técnica. Apenas é algo que não é muito explorado em alguns mercados, nomeadamente o nosso.
    Para se informar melhor sobre ela, poderá pesquisar no Google por termos relacionados, de preferência em inglês, e vai encontrar muita coisa que a poderá ajudar.

    Se precisar de mais alguma coisa, diga-me.
    JR

  • Ritapelica

    Obrigada João!