Quando estamos a tratar do marketing de um site, blog, produto, serviço, ou qualquer outra coisa, temos sempre de considerar o que estamos a promover e a quem se destina (target), por forma a criar e ajustar o nosso Marketing Funnel para maximizar os resultados que pretendemos atingir, não fosse o marketing a ferramenta mais importante para o sucesso.
Já todos me ouviram falar de target ou cliente-tipo. Target não é mais que o termo que se utiliza para designar o publico-alvo de alguma acção, campanha, produto ou serviço.
Até agora nada de novo, penso eu, pois já foram temas que abordei aqui no Web Marketing e são conceitos (mais ou menos) baseados no senso comum, incluindo algumas técnicas que pode aplicadar para tornar o seu marketing mais eficaz.
A questão torna-se mais interessante quando tentamos ir além disso.
Assumir que o target de um site sobre programação, por exemplo, é maioritariamente: masculino, com idades compreendidas entre os 16 e os 35, estudantes e licenciados em cursos relacionados com tecnologias de informação, e principalmente residentes em centros urbanos parece-me uma presunção razoávelmente correcta.
No entanto, quem é que disse que toda esta conversa estava certa?
Isto foi o que eu assumi para este exemplo e não passa disso mesmo, de uma presunção da minha parte, pois a verdade é que: NÃO SEI!
E é este NÃO SEI que falta a muitas pessoas.
Isto é, antes de avançar para decidir a sua estratégia para o sucesso, com base nas suas presunções, PARE e admita! Por mais sensibilidade que você tenha, você NÃO SABE com 100% de certeza se será assim como você pensa ou não.
Eu que trabalho em Marketing há mais de 10 anos, sei que é assim por experiência.
Esta admissão de ignorância (ok, desconhecimento factual é politicamente mais correcto), é, na realidade, um sinal de inteligência! E por vezes, RARO!
Posto isto, o que fazer?
É aqui que entram as Personas.
Personas são arquétipos ou modelos que representam um grupo de indivíduos, em termos de características pessoais e seus objectivos.
O conceito de personas vai mais além do perfil do target, é a personificação do indivíduo que faz parte do target, que resulta da pesquisa e recolha de informação sobre utilizadore reais.
Nesta pesquisa, é fundamental conseguir recolher informação que é vital para a criação de personas, como são as expectativas destes utilizadores, as suas necessidades, motivações e objectivos.
Compreender estes factores é um dos pilares fundamentais para poder avançar para a criação de personas.
Pegando no exemplo que dei em cima sobre o site sobre programação, partindo do princípio que teríamos então recolhido a informação que referi sobre os seus utilizadores, estaríamos prontos para avançar para a criação de personas.
Então, em vez de termos:
Target … maioritariamente: masculino, com idades compreendidas entre os 16 e os 35, estudantes e licenciados em cursos relacionados com tecnologias de informação, e principalmente residentes em centros urbanos…
passaríamos a ter:
O Joaquim, que tem 18 anos e que está a terminar o 12º ano, é um jovem fã e utilizador de novas tecnologias. Dedica a maior parte do seu tempo, quando não está na escola, a descobrir coisas novas relacionadas com gadgets e a criar pequenos sites para ele próprio e para os amigos.
A única outra tarefa que lhe toma muito tempo são os jogos da PS3.
Ele passa pouco tempo fora de casa com os amigos, porque normalmente quando se encontram, é em casa de algum deles e acabam por fazer uns jogitos.
Não tem muito jeito para falar com as miúdas da escola, mas também não algo que o preocupe, pois as prioridades neste momento da sua vida são outras.
Os pouco sites que já fez para os amigos, chamaram a atenção de uma empresa, para a qual ele agora faz uns trabalhos em regime de freelancer.
A sua maior ambição, neste momento, é aprender cada vez mais, pensa inclusive em tirar um curso onde possa aprender mais e solidificar os conhecimento que já tem, e adicionar um ponto importante ao seu curriculum, de forma a quando terminar o 12º ano, poder ter boas condições para concorrer a lugares com boas condições em boas empresas.
etc…
Tendo tudo isto em mente, o que é que o Joaquim precisa? Quais são as suas necessidades? os seus objectivos? as suas expectativas?
- O que é que faz sentido colocar às disposição desta pessoa?Acha que um telemóvel que tirasse boas fotos lhe interessava? Ou acha que ele preferia um telemóvel com internet?
- Acha que ele lhe iria agradar um bilhete para um concerto de Marylin Manson? ou que ele preferia uma pen de 32 GB?
- Quais os produtos ou serviços que lhe interssam realmente?
E agora ficava aqui atá amanhã….
Este é um exemplo, muito curto e resumido para ilustrar o potencial da criação de personas, que não estou certo de ter conseguido, em tão pouco texto, passar o conceito com sucesso, mas espero que sim.
A questão fundamental é que, a época da análise fria dos números, simplesmente acabou.
Quando não havia (ou havia poucas) ferramentas de estatística e análise comportamental, foi uma grande novidade e uma grande inovação, poder dizer que, no caso dos sites, um site tinha x visitas e que y vinham do motor de busca e que w via 4 páginas. Agora tudo isso é “old news”. todos nós sabemos que podemos ter facilmente acesso a toda esta informação através de várias ferramentas, sendo a mais popular e utilizada, o Google Analytics.
Agora a mentalidade é outra, estes números não são números, são pessoas!
Pessoas com certas necessidades, expectativas, motivações e objectivos. Conhecê-las o melhor possível, permite a sua personificação, o que por sua vez, vai aumentar ainda mais o grau de conhecimento que tem delas, dos seu hábitos de consumo, dos seus gostos, etc.
Tudo isto, para podermos ter informação valiosa que o ajudará em muitas frentes, como por exemplo:
- compreender verdadeiramente quem é o seu target
- ter sempre presente no topo das suas prioridades as necessidades do seu target
- na toma de decisões que poderão ser mais ou menos dirigidas a ajudar o seu target
- na análise do feedback que você recebe e na filtragem dessa informação para fazer sobresair prioridades
- na análise da usabilidade do seu produto, ou site
- em decidir que tipo de conteúdos poderão ser interessantes ou não para facultar ao seu target
- em decidir que tipo de produtos poderão ser mais interessantes para eles
Lembre-se: a Regra de Ouro do Marketing (online e offline), é:
Descobrir o que as pessoas querem, e dar-lhes EXACTAMENTE isso!
E você, sabe EXACTAMENTE o que o seu target quer e deseja?
Ou vai querer continuar a fazer as coisas à SUA maneira?
