Como aumentar as vendas ou subscrições sem perder dinheiro

Não há dúvidas!
Reduzir os preços pode ser uma das formas mais rápidas e, eventualmente, mais eficazes de atrair clientes e concretizar negócios. Actualmente, a publicidade com “Descontos”, “Saldos” ou “Promoções”, é, provavelmente a mais comum de se ver, online e offline. Mas certamente não é a única!
Por outro lado, a redução de preços também pode causar problemas mais ou menos graves, pois o impacto negativos nos seus lucros é igualmente rápido.
Situações de ambiente muito competitivo, podem levar a descontos ou reduções sucessivas, que acabam por lhe reduzir sucessivamente a margem de lucro.
Nos dias de hoje, o Consumidor gosta de comprar produtos ou serviços que estejam em “Saldos” ou em “Promoção”, por isso, aqui ficam algumas sugestões que pode aproveitar para poder fazer uma acção de “Promoção” sem reduzir os preços, e consequantemente, a sua margem de lucro.

1 – Novo
Ao longo do tempo, a palavra “Novo” ou “Novidade” tem provado ser uma das palavras com mais força na publicidade em geral. Principalmente quando estamos a lidar com produtos sazonais ou de “modas”, a utilização destes termos em títulos, cabeçalhos ou chamadas de atenção, consegue atrair a atenção dos consumidores de forma surpreendente.
O “truque” está em conseguir algo que os seus clientes vejam como novidade, ou diferente. Isso poderá ser ou não radicalmente diferente da sua oferta “normal” – poderá ser uma nova funcionalidade, novas cores, um novo serviço ou uma oferta realmente diferente.

2 – À Troca
O sistema de apresentar algo, com a condição de receber algo em troca, tem resultado bastante bem, especialmente em alguns ramos, como são o automóvel e as comunicações, mas podem muito muito bem ser aplicadas a outros ramos de negócio.
Muito embora, este sistema tenha maior aplicabilidade a negócios físicos (não tanto a negócios online), pode ser muito eficiente.
O que fazer com os produtos que recebeu em troca? Existem produtos que podem ser vendidos a empresas de reciclagem, gerando também algum lucro, ou pode, simplesmente, doá-los e ajudar uma instituição de caridade. Pode até deitá-los fora se não tiverem qualquer utilidade – não é realmente importante – a ideia é gerar vendas com um lucro superior ao das vendas com descontos convencionais.

3 – Compre 1, Leve 2
Um sistema de todos conhecido, principalmente ao nível do retalho e em grande superfícies, deve ser utilizado com alguma cautela, de forma, a não se transformar em redução de preços (e lucros). Este tipo de acção, permite-lhe muitas vezes vender produtos a preços mais altos que o preço que o produto teria se tivesse um desconto.
A maior parte dos consumidores não tem a percepção de comprar 2 produtos. Eles pensam que compraram um ao preço normal e que você, generosamente, lhe ofereceu o outro.
Existem algumas varições que pode aproveitar para escolher o que melhor se aplica ao seu negócio: “Compre 1, Leve Outro por 1 Cêntimo”, “Compre 1, Leve Outro por Metade do Preço”, etc.

4 – Compre 1 e Leve “outra coisa” Grátis
A palavra “Grátis” é outra palavra com uma conotação forte em publicidade.
Neste caso não é assim tão importante o que é que está a oferecer grátis aos seus clientes, desde que seja algo que esteja dentro do contexto, ou algo que o seu público alvo valorize.
Este método tem a vantagem se resultar muito bem, tanto online, como offline.
Ao associar uma oferta, certefique-se que é algo que o cliente vai querer!
Por exemplo: não ofereça 5 panos da loiça, se ele está a comprar um aspirador… Ofereça antes 5 pacotes de sacos para o aspirador. Esta seria certamente uma oferta que o cliente estaria interessado.

5 – Celebridades
As lojas de livros utilizam muitas vezes as celebridades para promoverem artigos que têm à venda. Este método funciona muito bem, e, ao contrário do que possa pensar, não requer alguém das revistas ou da televisão. Muitas vezes basta alguém da sua zona ou até um representante do seu fornecedor pode ser transformado numa celebridade. O “truque” está em conciliar 2 aspectos; 1- quem você acha que tem podetencial para atrair pessoas para o seu negócio; e 2  – quem você acha que vai querer a publicidade gratuita.

6 – Facilidades de Pagamento
As facilidades de pagamento, principalmente em alturas de crise, podem ter um papel fundamental no desempenho das suas vendas.
É bastante comum, as pessoas recorrerem ao crédito como forma de comprarem hoje algo que, noutras circunstâncias só poderiam comprar nos meses seguintes ou mais tarde até. As lojas da “Rádio Popular” por exemplo, têm uma secção na própria loja mas separada, em que fazem os créditos para os clientes que aderiram à compra a crédito.
Dsiponibilizar várias soluções de pagamento, é uma forma de conseguir cativar, no momento, o cliente que está disposto a comprar.

7 – Como Usar
Ensine e ajude os seus clientes a usar o seu produto ou serviço da forma mais benéfica para eles. Pode fazê-lo das mais diversas formas, através de workshops, manuais ou flyers, videos, etc. Ao ajudar o seu cliente, ele vai sentir que tem o seu apoio e vai valorizar esse aspecto, pois ele verá que você não está apenas a impingir-lhe algo, mas sim a ajudá-lo a ultrapassar uma dificuldade ou resolver um problema.
Esta empatia tem tanto poder, que pode fazer com que o cliente lhe compre um produto a si, quando você até tem o produto mais caro que a concorrência.

8 – Benefícios
Dê destaque aos benefícios do seu produto, em deterimento do seu preço.
Exemplo: Se estiver a vender aspiradores de baixo consumo, mas que por isso, custam 500, quando os “normais” custam 250, faça as contas para o seu cliente. Não dê enfase ao preço, mas sim ao facto de, em 12 meses ele já ter recuperado em consumos de energia os 250 que pagou a mais na altura, e que a partir daí, ele vai poupar250 por ano!

Espero que este artigo lhe tenha trazido valor acrescentado, e que o ajude a aumentar as suas vendas.

A maior parte destas dicas funcionam tão bem em negócios próprios como na promoção de programas de afiliados.

Você utiliza alguns destes métodos no seu negócio?

Até breve,
João Rodrigues

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  • Débora Abrunhosa

    Bom dia…

    Trabalho para um empresa de grande distribuição e fui convidada a fazer parte de um grupo de promoção, com objectivo de aumentar nossas vendas. Percebo que seu Blog esta voltado mais a vendas online, mas acredito na mais valia de suas sugestões tbem para a venda directa.

    Com isso, agradeço suas dicas e espero receber boas novidades.

    Sucesso para si.

    Com os melhores cumprimentos,

    Débora Abrunhosa.

  • Obrigado pelo comentário Débora.
    De facto o Web Marketing PT está mais direccionado para o marketing online, mas existem muitos conceitos que podem facilmente ser adaptados ou que são adaptações do marketing tradicional.
    Espero que goste dos conteúdos e votos de muito sucesso também para si!
    Se precisar de alguma informação em específico não hesite em deixar um comentário.
    Cumprimentos,
    JR

  • Olá João,

    Mas que bela lista você apresenta. Eu não tendo jeito para vendas, concordo que quando estou na posição de comprador, noto como somos influenciados pelo modo como é publicitado o produto.

    Os profissionais de vendas têm uma difícil tarefa, numa área com muita concorrência. É preciso estar sempre a criar novas técnicas.

    Realmente as palavras Novo e Grátis têm magia! E as outras expressões da sua lista, nem se fala!

    A (des)propósito: Serão estes profissionais que ensinam os políticos, ou estes que ensinam os profissionais de vendas?

    Um abraço.

  • Rs… Concordo com o José, as vezes pagamos até mais caro pelo leve 2 pague 1 e nem vemos que na verdade estamos pagando a mesma coisa que seria levar 2.
    Outra coisa, eu também não levo o menor jeito para vendas, acho que por isso escolhi a área da informática, mas acho que ser vendedor é um dom, não tem curso para isso, nem faculdade, a pessoa precisa ir à luta e aprender sozinha! E tem que levar jeito para a coisa. Conheço vendedores que conseguem até vender geladeira para esquimó! Rs…
    Admiro muito essa profissão. E as dicas são realmente ótimas!
    Um abraço!

  • @ José,
    “Serão estes profissionais que ensinam os políticos, ou estes que ensinam os profissionais de vendas?”

    Eu creio que eles são a mesma coisa…
    Se você pensar bem, um político não é mais que um vendedor de ideias! :)

    @ Sandra,

    A maravilha é que, eu também não sou vendedor por natureza, mas ao aplicar estas e outras técnicas, qualquer um consegue aumentar o seu potencial de venda. E isso é realmente interessante!

    Abraço,
    JR

  • Bruno

    Trata-se de puro Merchandising, para mim não é novidade eu adoro Mercgandising principalmente o dos supermercados e shopping e algumas que ate nos surpreendem: os carros dos supermercados são feitos com defeito propositado(desviam para a esquerda para as pessoas ficarem com a mão direita livre) são pormenores que me pessoa “normal”(que não tem conhecimentos nesta matéria) pensa que é mesmo o supermercado que esta com problema nos carros.

  • Sério que os carrinhos andam propositalmente tortos?! Não acredito! E eu que sempre tento encontrar um que ande reto, e nunca acho?!
    Rs…

  • Bruno

    “Sério que os carrinhos andam propositalmente tortos?! Não acredito! E eu que sempre tento encontrar um que ande reto, e nunca acho?!
    Rs…”

    É a atitude de muitas pessoas verem se o carrinho esta direito e andam ali a trocar o carro(eu antes também fazia isso), ate mesmo os cheiros e os sons nos supermercados são estudados meticulosamente.

  • Sandra e Bruno isso é tudo calculado. Tu mesmo que queiras ir a direito num corredor os carrinhos empurram-nos para os produtos :)

  • Bruno

    Claro Nelson trata-se de puro marketing(neste caso Merchandising), desde o momento em que avistas o supermercado ate ao momento que deixas de avista-lo o marketing esta feito do primeiro ao ultimo ponto, esta tudo calculado, os caminhos dos clientes estão traçados, os produtos de 1º necessidade estão sempre no local mais longe da entrada porque esses o supermercado sabem que as pessoas tenhem que comprar e vão fazer um caminho pelo supermecado todo…

    O cartao Modelo/Continente serve para traçar o perfil do cliente e corresponder ás necessidades do mesmo.

  • São uns sacanas!
    Eu sei que a padaria do mercado sempre fica no fundo justamente para fazer a gente andar todo o mercado até lá. E nos caixas, sempre tem coisinhas penduradas, normalmente chocolates para levarmos quando estamos pagando. E até que colocam cerveja perto de fraldas, porque os pais que vão comprar fraldas acabam comprando cerveja, isso foi um estudo sobre datawarehouse que fiz na pós, tem tanta coisa, mas deixar os carrinhos tortos de propósito já é sacanagem!
    Um abraço!

  • Muita gente não se apercebe, mas o facto é que tudo tem uma razão de ser.
    Como disse neste artigo:
    http://www.webmarketingpt.com/web-marketing/o-que-um-simples-funil-pode-fazer-por-si/

    Na maior parte das médias e grandes organizações, o Marketing Funnel e o Sales Funnel são pensados do início ao fim dos processos de compra, desde o primeiro contacto com os prospectos até à sua conversão em clientes.

    Isto é algo que, quando bem analisado e implementado, dá a uma organização um aumento de lucro substancial.

    Abraço,
    JR

  • Sandra essa da cerveja ao pé das fraldas nunca tinha reparado. Nunca comprei fraldas e quando querocerveja sei onde está não reparo no que tem ao lado.

  • @ Nelson :)

  • Bruno

    Essa das fraldas não sabia, não se pode interpretar como sacanagem é o marketing cujo objectivo é levar as pessoas a fazer compras por impulso…

  • Sim, com certeza, mas para eles quanto mais você comprar melhor, não importa o que…

  • Olá João,

    Está tudo pensado, nenhuma colocação do produto é inocente, a prateleira em que ele está, o local, certos produtos junto da caixa onde se paga. Eles não dormem em serviço.

    Entra-se para comprar um raminho de salsa e sai-se com o carrinho cheio.

    Eles não dormem em serviço. :)

    Um abraço.

  • Isso é verdade José! Por isso que as gôndolas de produtos estão sempre mudando de lugar, para você passar por outros produtos e acabar comprando, e muitas vezes acaba até esquecendo do que ia comprar, chega em casa com um monte de coisa que não precisava e depois tem que voltar ao mercado!
    Um abraço!

  • Sandra para isso existem as listas de compras lol.
    Que compres a mais tudo bem agora que não compres o que lá foste comprar é mau lol.

  • “Que compres a mais tudo bem agora que não compres o que lá foste comprar é mau lol.” :)

  • As listas falham muitas vezes, porque os outros produtos estão em promoção e como podem servir de substitutos dos que iam na lista, compra-se. Imagino que é isso.

  • Bruno

    Esta tudo traçado de forma as pessoas não resistirem, podes ir com uma lista de compras mas vais ver uns biscoitos de natal e não resistes, como uma pessoa resiste ao consumismo do Natal? só se não sair da casa.

  • É sim, a gente não resiste.
    Eu faço lista sim, sempre, pois senão realmente esqueço o que precisava comprar e compro o que não precisava. Comigo acontece mesmo. Mas sempre quando vemos uma promoção não resistimos, ainda mais que sou mulher né?! Rs…

  • Bruno

    O Marketing também esta atento ao “sexo”, por exemplo uma marca de shampoos quer saber se quem escolhe os shampoos é maioritariamente o homem e a mulher de modo a satisfazer todas as necessidades e tratando dos pequenos pormenores que podem decidir uma compra.

  • Na verdade é que pensam em tudo. Estão sempre estudando o mercado para cada vez vender mais…

  • Bruno isso é normal.
    Quanto mais souberem sobre o cliente mais conseguem satisfaze-lo.

  • Eliastamar

    gostaria de aprender muito contigo joao sou mocambicano trabalho numa empresa que faz revista e vende

  • Olá Eliastamar e bem-vindo ao Web Marketing!
    Aqui no blog já há muita informação. Quase 2 anos de informação, por isso há muito para ler.
    Se entretanto for preciso, eu também disponho de serviços de consultoria!